Typologie obchodního zástupce

Typologie obchodního zástupce

Za svých více než dvacet let praxe jsem zažil nespočet návštěv obchodních zástupců farmaceutických firem. V 90. letech byly farmaceutické společnosti na lovu, chrlily na trh stovky přípravků a veterinární lékaři si tento boom užívali.

Firmy měly na zaplacení kvalitních lidí, kteří se většinou nezaobírali obchodem a soustředili se odbornou stránku věci. S některými bylo radost diskutovat.

V posledních letech však konsolidace trhu a akvizice firem přinesly nejen ochabnutí frekvence osobních kontaktů, ale bohužel i kvality obchodních zástupců.

Je zajímavé sledovat osobnostní typologii „obchoďáků“. Zde jsou moje poznatky o základních sedmi fenotypech těchto lidí:

  1. Typ „Zabít málo“

Přiznám se, že tyto typy opravdu nesnáším a pijí mně krev. Většinou dvakrát zavolají ve snaze domluvit si termín schůzky. V daný den a v danou hodinu se ovšem nedostaví. Druhý den volají, že to nestihli, a jestli by mně nevadilo, že by se zase ozvali, až příště pojedou mým směrem.

Vadilo! Kdo není schopen zavolat PŘED domluveným termínem schůzky a omluvit se, že se z objektivních důvodů nemůže dostavit, nemá nárok na moji přívětivost. Telefonní číslo těchto figur si ukládám s poznámkou NEBRAT!

  1. Typ „Prudič“

Toto jsou výjimečně otravní týpci. „Z venku nic moc, ale vevnitř to máte pěkný,“ komentoval kdysi moji kliniku jeden ze známých obchodních zástupců, jakmile vešel do ordinace.

„Zajisti si svými blbými řečmi, abych od tebe nic nekoupil, tupče,“ pomyslel jsem si a podal mu ruku, ačkoli bych mu nejradši vyrazil pěstí jedničku.

Typ Prudič má potřebu komentovat. Vybavení, okolí, parkoviště, stáří přístrojů. Má asi pocit, že je k této evaluační misi povolán a že já budu s vděkem kvitovat, když mi tento trouba odhalí pravdu o mých nedostatcích. Jeho návštěvu se snažím rychle vytěsnit.

  1. Typ „Žoviál“

K smrti otravní lidé, vysavači energie, ale nemyslí to špatně. „Jéé, vy děláte hlavně kočičky, no to je úžasný! Já mám doma birmičku, no to je miláček, máte tu i birmičky, ne? To jsou úžasná zvířátka.“

Tito lidé mají pocit, že svou neformální žoviálností prolomí ledy a naváží nezlomné obchodní a osobní přátelství. Opak je pravdou. Zdržují, nejdou k věci, vše balí do tisíce vzletných slov a mluví nesmysly.

Nelze se na ně ale obořit. Člověk by měl pocit, že kope do kotěte. Jejich návštěvu vždy protrpím, po jejich odchodu biji hlavou o sádrokarton a poté si musím dát panáka.

  1. Typ „Prodavač“

Odborná stránka je nezajímá a jsou upřímně přesvědčeni o tom, že vás také ne. Akce 3+1, 15% sleva, množstevní slevička, věrnostní program, dárek při objednávce nad 15 tisíc bez DPH, srovnání cen s konkurencí. To jsou jediné informace, které se vám za dvacetiminutovou návštěvu dostanou.

Tento typ mně v zásadě nevadí. Přijde, jde rychle k věci, rok výroby rentgenu ho nezajímá. Má pocit, že oceníte pouze nejnižší cenu a podle toho jedná. Má velmi efektivně připravený pressing. Dokladuje, jak levné jejich produkty oproti konkurenci jsou. Na námitku, že u zvířat, která ošetřuji, se tento přípravek nepoužívá, reaguje chladně a opakuje, že jejich cena je nejnižší. 

  1. Typ „Intelektuál“

Můj nejoblíbenější typ. Je vzdělaný, slušný, nevtíravý. Každý argument má podložený vědeckou studií. Vše má dopodrobna nastudováno. Ideální pro učené disputace.

Ovládá dávky nazpaměť, patofyziologii zná do úrovně receptorů. Je radost mu zavolat, když člověk potřebuje poradit. V současné době kriticky ohrožený druh, na úrovni severního bílého nosorožce.

  1. Typ „Bazál“

Tento typ obchodního zástupce je jak smažený eidam s vařeným bramborem – nenadchne, ale neurazí. Tichý, nenápadný, nevýrazný typ. Potichu se vkrade do čekárny, opatrně a s omluvou vám předá igelitovou tašku s papírovým bločkem a dvěma propiskami. Poté rychle vysublimuje. Zásadně se předem neobjednává. Zastaví před klinikou, odevzdá propagační předměty a zmizí. Nic vám nenutí, o ničem vás nepřesvědčuje. Zdá se, že v autě má deníček, kde si odškrtává jednotlivá pracoviště s poznámkou „splněno“.

Ideální typ, když jste naštvaní a nemáte čas.

  1. Typ „Estét“

Příjemný typ, když mám společenskou náladu. V naprosté většině jde o pěknou pěstěnou mladou ženu s obdivuhodnou schopností se pěkně obléci a navonět. Když mně ukazuje něco na papírech, nevnímám a pozoruji její krásné štíhlé prsty s umělými nehty.

Když mrká, víří prach v místnosti. Nemůžu spustit oči z její rtěnky a upraveného obočí. Po jejím odchodu cítím její parfém ještě několik hodin. Co mně to vlastně říkala?

--

Měl jsem sen, že jsem umřel.

Do mého oblíbeného evangelického kostela přišlo na smuteční obřad sedm obchodních zástupců farmaceutických firem.

„Zabít málo“ přišel pozdě. Uvnitř mu začal zvonit telefon, vyběhl tedy ven a po celou dobu trvání mše s někým mluvil.

„Prudič“ šeptal mé manželce, jak chudý jsou tady ty evangelický kostely, ale že rakev mám pěknou.

„Žoviál“ vyprávěl smutečním hostům před kostelem vtipy.

„Prodavač“ hodil ministrantovi do kasičky falešnou dvoustovku a spiklenecky mrkl na kamaráda sedícího vedle.  

„Intelektuál“ uměl perfektně Otčenáš, věděl kdy vstát a kdy sedět. Když přišel domů, poslal na můj email rozlučkovou randomizovanou dvojitě slepou studii o průkazu účinku jejich přípravku prováděnou na vzorku sto tisíc psů.

„Bazál“ do kostela jen nakoukl a zmizel.

„Estétka“ přišla v perfektně padnoucím smutečním kostýmku, černých silonkách, černých louboutinkách, na hlavě elegantní fascinátor, na očích černé brýle. Přistoupila k rakvi, opatrně sáhla do birkinky, vytáhla vonnou svíčku značky Jo Malone a požádala faráře, zdali by ji nezapálil.

Jan Mirga

 

Zaujal Vás ORIBLOG? Napište mi SEM.

Za Vaši reakci děkuji :-)